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浅析酒店如何促销
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文章来源：山推欧斯顿
文章作者：丁志强
发布时间：2006-11-09
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酒店促销是指酒店为了使自己目标市场的顾客尽早并且尽可能多地购买自己产品而采取的一系列的鼓励性销售活动。在目前市场竞争激烈，酒店消费供大于求的状况下，酒店产品的市场运作离不开促销活动的支持，作为整合营销（4P）的重要组成部分，促销是酒店产品在短时间内迅速提高销售量，扩大市场占有率，有效压制竞争对手的利器，从短期看，促销目的是促进酒店产品销售；从长期看，最终目的是帮助提升品牌和关注度，树立酒店良好的企业形象，建立良好的公共关系，促进企业的长期发展。
酒店一般使用各种大众化传播媒体和开展专门的活动来实现促销目的。其中最常用的方法是广告、人员推销、销售促进和公共关系，通常称之为四大媒体或四大要素。此外，酒店产品生产与销费的同时性还使酒店促销具有另一种形式，那就是内部促销。其主要手段有：（1）服务指南，店堂内部的促销设计，比如POP广告、酒店的印刷品、包装物等等。（2）酒店服务人员服务过程的促销。
结合目前酒店现状，暂从以下四个方面谈一下酒店促销。
（一）广告促销
所谓酒店广告是指通过各种大众传播媒体，如广播、电台、报纸、杂志等以支付费用的方式向目标宾客传递信息，展示酒店的产品和服务。但作为一则竞争的酒店广告，必须具备以下基本要素：
1、广告主，即发布酒店广告的组织或个人。例如，一家新开业的酒店为了在消费者中打开知名度，决定通过自制印刷广告的方式来传递开业信息和经营信息，这时广告主就是酒店。
2、广告信息，指每一则酒店广告都要有主要内容，包括酒店产品信息，酒店服务信息，酒店消费观念信息，酒店社会活动信息等。
3、广告媒体，就是指传播信息的中介物，它表现为种种具体形式，如电视、广播、报纸、霓虹灯、车体广告等，是广告的重要构成。
4、广告费用，即从事酒店广告活动要付出一定的经费。
5、广告受众，即广告的诉求对象。它是广告产生广告效应的基础，若选不准广告受众，则广告就可能因为“对牛谈琴”而一无所获。因此，广告受众也是酒店广告设计的出发点，它要求企业广告做得“对口对胃”，真正成为特定消费者的需求信息。
当然，牵涉到广告方面的内容还有很多，在此不再详述。
（二）人员促销
所谓人员促销指酒店派出人员直接与消费者或客户直接接触，目的在于达到销售产品服务和宣传本企业的促销活动。
人员促销的特点表现在：①信息的双向沟通能够互相了解，直接推销。②能满足多样性需求，真正清楚顾客需求。③促销灵活多样，效果好。
人员促销的技巧应该包括两个方面：①情景推销，可通过四个阶段“培养——诱导——清障——巩固”，即达到销售目的。②非语言推销，它是推销人员体态语言与客人交流，通过接触使客人获得积极印象，从而达到促销目的。
酒店产品的生产与消费的同时性，还使酒店具有了当场推销优势，酒店的员工不仅是服务与产品的提供者，而且是服务与产品的推销者，他们可在与顾客面对面接触时向其推销企业的产品。所以，在酒店业又产生了一个重要的销售概念——全员营销。其含义是企业所有员工都要有服务和销售的思想，并使他们认识到自己就是企业形象的代表，每个人无论从事酒店中的任何岗位，都有推销和宣传企业的责任和义务，并使这种观念深入人心，去指导每个人的行为。
（三）销售促进
指酒店向广大消费者进行的短期的非经常性的营销活动，其目的在于短期内迅速刺激和扩大需求，取得立竿见影的效果。
销售的方式很多，它主要是针对消费者所进行的，现归纳如下：
1、价格促销。就是以价格为主要手段进行促销，让利于顾客，这一点目前还是吸引消费者的一项有效措施。除薄利多销这一价格促销之外，还有特价促销，即酒店定期推出“特价菜”、“特价房”，大大吸引了客人。还有一种叫做“包价促销”，比如有些酒店推出“婚宴定价”，即一条龙服务，凡在该酒店用餐者，将免费提供“请贴”、“司仪”、“纪念品”、“伴奏乐队”、“车辆”、“摄像”、“更衣室”等等。
未来酒店市场，价格依然是首要的竞争利器，价格促销的结果就是促使行业走向自由竞争，获得平均利润。
2、赠奖促销
酒店通过抽奖，赠送小礼品来达到吸引客人的目的，比如肯德基、麦当劳经常推出儿童玩具与套餐同时配送，有的还是系列玩具，每次消费只给一个，促使小朋友连续消费，还有的推出抽奖活动，比如山推欧斯顿大酒店去年推出“抽签中电动自行车活动”，大大吸引了客人。
3、特殊活动促销
比如酒店开业周年庆典促销，节庆促销、事件促销等等。
比如在世界杯球赛期间，很多酒店推出“足球餐厅”；有的在非典期间推出“绿色酒店”； 有些酒店大搞“啤酒大赛”、“金秋美食节”。等等都取得了较丰厚的经济效益和社会效益。
4、联合促销
在国外饭店大举进军中国市场的今天，酒店之间进行“强强联合”是大势所趋。以此几家酒店可搞联合促销，进行资源整合，既节约了资源，又达到意想不到的效果。
5、返利促销
酒店通过优惠措施来返利于客人，比如发放金卡、赠送优惠券、进行消费积分等，大大吸引了消费者。
6、创新促销
这一点在促销当中相当重要，我认为实质就是要求酒店产品在“新、奇、特”上下功夫，即寻求差异化，达到与众不同的目的。
比如，某一酒店原定中秋之夜搞一次“金秋赏月”活动，结果当天阴云密布、月影无踪。酒店老总灵机一动，把大型游泳池打开，创造了一个“人工皓月”，周围摆上宴席，在配合演出活动，令消费者终生难忘。
因此，在促销过程中，按常规走热门往往会碰到许多不必要的麻烦，死板做法，没有退路短期行为，没有后劲。所以，必要时要绕小道、打冷枪、曲径通幽、不断创新，将出奇制胜。
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